W zeszłym tygodniu sprzedałeś ostatnią sztukę swojego bestsellera. Magazyn pusty. I był to całkiem przyjemny moment — „wyprzedane" brzmi jak sukces.
Pytanie, którego prawie nikt sobie nie zadaje: ile dokładnie kosztował Cię ten pusty stan? Nie z grubsza. Dokładnie, w złotówkach.
Jeśli nie znasz odpowiedzi, to nie znaczy, że było za darmo. Znaczy, że płacisz rachunek, którego nikt Ci nie pokazuje.
Rachunek, którego nie dostajesz
Brak towaru ma co najmniej trzy pozycje na fakturze, której nigdy nie widzisz:
- Marża, której nie zarobiłeś. Najbardziej oczywista — i zwykle najmniejsza z trzech. Koszt jednego niesprzedanego produktu to mniej więcej cała marża, którą byś na nim zarobił.
- Klient, który poszedł gdzie indziej. Szukał, nie znalazł u Ciebie, kupił u konkurencji — i całkiem możliwe, że tam już zostanie. Jednorazowy brak potrafi kosztować klienta na stałe.
- Kara algorytmu. To pozycja, o której mało kto myśli, a bywa najdroższa. Produkt z pierwszej dziesiątki, który zniknie z dostępności na jeden dzień, potrafi spaść w wynikach o blisko 30%. Po trzech dniach — o ponad 80%. Pozycję, którą budowałeś miesiącami, marketplace kasuje w kilka dni. Powrót na górę kosztuje czas, a często też dodatkowy budżet na reklamę.
Pętla, która zaciska się sama
Jest jeszcze jeden koszt — najbardziej podstępny, bo działa po cichu.
Kiedy produktu nie ma, sprzedaż tego dnia wynosi zero. Ale zero w tabelce wygląda identycznie, niezależnie od tego, czy ludzie przestali chcieć Twój produkt, czy po prostu nie mieli go jak kupić.
Sprzedaż to nie to samo co popyt. Brak towaru ukrywa prawdziwe zapotrzebowanie. Patrzysz potem na te dane, widzisz słabszy miesiąc i wyciągasz wniosek: „zamówię mniej". Zamawiasz mniej, więc wyprzedajesz się jeszcze szybciej. I koło się zamyka.
Druga strona tej samej monety
Naturalna reakcja na braki brzmi: „to następnym razem zamówię z zapasem". I tu zaczyna się drugi problem.
Towar, który stoi w magazynie, to zamrożona gotówka. Samo utrzymanie zapasu — finansowanie, miejsce, ryzyko przeterminowania czy przeceny — kosztuje rocznie około 13% jego wartości. To pieniądze, których nie masz na nowości, na marketing, na rozwój.
Out of stock i nadmiar zapasów to nie dwa różne problemy. To jeden problem: zgadywanie, ile zamówić.
Decyzja, którą podejmujesz dziesiątki razy w miesiącu
Zatrzymaj się na chwilę i odpowiedz sobie szczerze:
- Jak właściwie decydujesz, ile zamówić? Patrzysz na to, ile zostało na półce? Na ostatni miesiąc? Na przeczucie?
- Ile czasu w tygodniu schodzi Ci na te decyzje? Godzinę? Pięć? Cały wieczór z Excelem w niedzielę?
- Czy wiesz, ile kosztuje Cię jedno zamówienie do dostawcy — nie sam towar, ale Twój czas, transport, minimum logistyczne?
- Ile masz w tej chwili gotówki zamrożonej w towarze, który stoi i się nie sprzedaje?
- I to jedno: czy kiedykolwiek policzyłeś, ile kosztuje Cię jeden dzień braku Twojego najlepszego produktu?
Najtańszy pierwszy krok
Nie chodzi o to, żeby mieć wszystkiego więcej. Chodzi o to, żeby dla każdego produktu z osobna wiedzieć, gdzie jest granica między „za mało" a „za dużo".
Większość sprzedawców tej granicy nie liczy — bo wydaje się, że dla 2000 indeksów naraz po prostu się nie da. Da się. Ale to temat na osobną rozmowę.
Pierwszy krok jest darmowy i możesz go zrobić dziś: weź swój najlepiej sprzedający się produkt i policz jedną liczbę — ile zarabiasz na nim średnio dziennie. To jest dokładnie tyle, ile tracisz każdego dnia, kiedy go nie ma na stanie.
Reszta zaczyna się od tego, że w ogóle zadałeś sobie to pytanie.
— Zespół Planislav